Zapewne jako sprzedawca słyszałeś o dwóch głównych modelach sprzedaży na Amazon – Vendor i Seller Central.
Obie platformy różnią się pod wieloma względami, od sposobu obsługi, poprzez warunki współpracy z platformą aż po całkowicie inny model biznesowy.
Bardzo mocno generalizując, obie platformy mają różne rodzaje sprzedaży, omówmy więc podstawowe różnice programu Vendor oraz Seller.
Formy sprzedaży to FBM (zamówienia wychodzą z Twoich magazynów), w grę również wchodzi Amazon FBA (korzystanie z magazynu Amazona). W przypadku obu tych form, sprzedajemy do klienta końcowego jako „MY” i to my musimy podjąć się obsługi klienta. Tylko oferty w formie FBA posiadają oznaczenie „Prime” i są wyżej pozycjonowane.
W tym przypadku możliwe formy sprzedaży to Retail (dostawy z naszych magazynów zbiorczo do magazynu Amazon), FOB (dostawy kontenerowe drogą morską do magazynów marketplace’a), FCA (dostawy głównie drogą kolejową do magazynów naszej platformy). Ten rodzaj sprzedaży ma charakter współpracy biznesowej z Amazon – to „MY” sprzedajemy towar naszemu marketplace, a Amazon przejmuje na siebie wszelkie kwestie związane ze sprzedażą do klienta końcowego już jako marketplace, a nie „MY”. Wszystkie takie produkty oznaczone są jako Prime, dodatkowo są wyżej pozycjonowane przez tzw. automatyczny marketing. Warto zaznaczyć, że oferty sygnowane przez platformę zawsze wygrywają Buy Boxa.
W przypadku Seller Central praktycznie każdy może założyć konto sprzedawcy. Vendor Central to model z nieco innymi zasadami. Dostęp do modelu odbywa się tylko na specjalne zaproszenie od martkeplace. O dołączenie do programu Amazon prosi jedynie producentów lub dystrybutorów sprzedających hurtową ilość towaru. Tacy kontrahenci z punktu widzenia platformy są atrakcyjnymi partnerami biznesowymi. Ich produkty posiadają duży wolumen sprzedaży, wysokie średnie opinii na wielu produktach itd.
Na tej platformie relacje z Amazon są znikome, ograniczają się jedynie do zakładania spraw w problematycznych sytuacjach. Co ciekawe, skuteczność rozwiązywania sporów jest znacznie niższa niż w przypadku Vendor Central. Całość zarządzania sprzedażą, jak i wszystkie działania posprzedażowe są po stronie sprzedawcy.
Mamy bezpośrednią relację z Amazonem jako partner biznesowy. Posiadamy najczęściej własnego opiekuna lub nawet cały zespół po stronie platformy odpowiedzialny za wzrost konta oraz analizę sprzedaży. Również skuteczność założonych spraw jest znacznie wyższa. Marketplace bierze odpowiedzialność za kontakt z klientem, wysyłkę, zarządzanie posiadanym towarem, polityką cenową itd.
W Seller Central koszty są w większości z góry określone. Opłata serwisowa za posiadane konto, prowizja od sprzedaży, koszty modelu FBA – o tym wszystkim wiemy z góry.
W modelu Vendor Central warunki są ustalane w formie negocjacji z marketplacem. Wszystkie koszty są ustalane w formie procentowej od obrotu. Najczęstsze opłaty to tzw. damage allowance, czyli szacunkowe koszty zwrotów czy na przykład utylizacji. Możemy również liczyć na automatyczny marketing, a co za tym idzie, wyższe pozycjonowanie produktów. Zredukowane są koszty magazynowania oraz inne koszty pośrednie, np. brak certyfikacji opakowań ista6 czy opłaty celne.
Jako sprzedawca posiadasz kontrolę nad ceną produktu, wysyłką, dostępnością towaru. Za to masz mniejszą kontrolę nad listingiem i buy boxem.
Po sprzedaniu towaru platformie nie masz kontroli przede wszystkim nad ceną. Możesz jedynie ją sugerować, ale Amazon sam podejmuje decyzje biznesowe na podstawie skanowania danego rynku np. poprzez porównywarki cenowe takie jak Idealo. Jeśli ktoś zaniża rekomendowaną cenę, nasza też zostanie obniżona. To może prowadzić do sytuacji, gdzie cena produktu jest zaniżona do tego stopnia, że marketplace traci marżę i przestaje kupować towar lub żąda od nas obniżenia cen. W zamian posiadamy pierwszeństwo przy zmianach w listingu oraz posiadamy zawsze buy boxa.
Posiadasz pełną kontrolę nad logistyką lub w przypadku modelu FBA możesz korzystać z magazynów platformy sprzedażowej i zostawić im zarządzanie wysyłką oraz zwrotami. Brak większych restrykcji.
Produkty sprzedawane do Amazon muszą posiadać wszystkie wymagane normy/standardy dla danej kategorii, potwierdzone raportami laboratoryjnymi. Również wymiary opakowań są dokładnie skanowane, czy zaliczają się do sortowalnych czy niesortowalnych, na tej podstawie obliczane są koszty obsługi. Od kilku lat platforma kładzie również spory nacisk na tzw. bezstresowe opakowania (więcej przeczytasz tutaj). Dodatkowo mamy nieco inne wymagania wobec dokumentów.
Nowocześniejszy dashboard, znacznie większa automatyzacja zarządzania listingiem – na te udogodnienia możemy liczyć w modelu Seller Central. Niestety w parze z tym idzie także znacznie słabiej rozwinięty support, zdecydowanie trudniej jest poradzić sobie z problemem niż na Vendor Central.
Mamy do czynienia z bardziej okrojonym i surowym wyglądem platformy. Mimo to, co roku pojawia się szereg nowych funkcjonalności na wzór tego co znamy z platformy Seller Central. Ma to swoje zalety i wady, pośród których można wymienić ciągłe naprawy wielu funkcji, np. wielowariantowości. Nie jest zautomatyzowana, a poprawa czy samo stworzenie oferty wielowariantowej wymaga ingerencji osoby trzeciej po stronie marketplace. dzięki temu znacznie łatwiej jest rozwiązać sytuację problematyczną.
Wprowadzony produkt startuje od zera, a więc musisz zbudować jego pozycję od zera, ponosząc przy tym koszta marketingowe. Masz do dyspozycji między innymi płatne programy wspomagające jak np. VINE, aby zdobyć opinie od klientów.
Wprowadzony produkt również startuje od zera, ale posiada specjalne kampanie, które przyspieszają jego sprzedaż, możemy np. dołączyć do programu Born to Run. Amazon zamawia hurtową ilość, po czym automatycznie wyżej pozycjonuje produkt, którego towar musi zostać wyprzedany w ciągu kilku miesięcy.
Mimo, że kilka różnic między programami udało nam się już wymienić, jest zdecydowanie więcej, na wielu płaszczyznach. Poniżej przedstawiamy zestawienie najważniejszych z nich w formie tabeli, mamy nadzieję, że to ułatwi Ci decyzję.
