Jak ustalać ceny na eMAG.ro?

Strategie cenowe definiują metody podejmowania decyzji i działania, które podkreślają strategiczne znaczenie ceny w kontekście rynkowym. Są one kluczowym elementem ogólnej taktyki firmy, umożliwiając określenie, w jaki sposób przedsiębiorstwo zamierza pozycjonować swój produkt. Realizacja określonych celów pozwala nie tylko osiągnąć wysoki udział w rynku, ale również zapewnić pozycję, która jest trudna do zakwestionowania przez konkurentów. W procesie ustalania ceny uwzględnia się szereg czynników, w tym koszty produkcji i dystrybucji, elastyczność popytu, stabilność finansową firmy, jej wizerunek, aktualne warunki rynkowe, oferty konkurencyjne oraz opinie klientów o oferowanych produktach.

Strategia zbierania śmietanki – polegająca na ustaleniu wysokiej ceny początkowej dla nowych, innowacyjnych produktów, aby maksymalizować zyski z pierwszych etapów sprzedaży przed pojawieniem się naśladowców.

Strategia penetracji rynku – która zakłada niskie ceny wstępne, by szybko zdobyć duży udział w rynku i zbudować silną bazę klientów.

Strategia naśladownictwa – opierająca się na dostosowaniu cen do poziomu ustalonego przez liderów rynku, co pozwala uniknąć wojen cenowych.

Strategia prewencyjnego kształtowania cen – mająca na celu zniechęcenie potencjalnych konkurentów do wejścia na rynek poprzez utrzymanie niskich cen.

Strategia eliminacji konkurentów – polegająca na czasowym obniżeniu cen w celu wyeliminowania słabszych graczy rynkowych.

Każda z tych strategii wymaga głębokiego zrozumienia specyfiki rynku, na którym przedsiębiorstwo działa, a także elastyczności i gotowości do adaptacji w miarę zmieniających się warunków i potrzeb konsumentów.

Ważnym elementem będzie analiza cen produktów. Warto zaznaczyć, że według naszych danych średnia cena sprzedaży jest o 20% wyższa niż na Polskim Allegro.pl. Należy jednak zaznaczyć, że w wielu branżach jak np. elektronika konkurencja jest wyższa, więc elastyczność ceny może być tutaj mniejsza, a dopasowanie do konkurencji większe.

Na eMAG podobnie jak na Amazon sprzedajemy przez tzw. BuyBox. Oznacza to, że kupującemu wyświetli się tylko najkorzystniejsza oferta. W praktyce zazwyczaj jest to oferta najtańsza, choć liczą się także inne parametry jak czas czy koszt wysyłki. Może być to kłopotliwe, dla re-sellerów, którzy będą uczestniczyć w sprzedaży wraz z innymi sprzedawcami. Tym samym analiza cen będzie częstsza. Na eMAG każdy produkt musi mieć swój poprawny EAN. Jeśli tylko Ty będziesz sprzedawał produkty pod swoimi EANami, to wówczas Buybox będzie należał do Ciebie i strategia cenowa będzie uzależniona bardziej szerokiego rynku i konkurencji z kategori produktów, a nie z danego listingu. W przypadku hurtowników warto przeanalizować, czy dystrybutorzy nie będą sprzedawali pod tym samym EANem, co może łatwo doprowadzić do kanibalizacji cen. Rozwiązaniem będą tu np. zestawy lub inne EANy dla produktów sprzedawanych bezpośrednio przez hurtownię, a inne dla dystrybutorów.

Ważnym elementem jest to, że koszty na eMAG (np. prowizja) liczone są od ceny netto z uwzględnieniem ceny wysyłki. Prowizja podstawowa wynosi od 14% do 23%. Jest to główny koszt, zależny od kategorii. Platforma dysponuje małą ilością dodatkowego marketingu, więc oprócz prowizji podstawowej głównym kosztem będzie udział w kampaniach ADS, o ile oczywiście będziemy chcieli brać w nich udział. Aktualnie statystyki mówią o bardzo mocnym udziale sprzedaży z kampanii ADS, a same stawki CPC są zazwyczaj niższe niż w Polsce.

Koszt logistyczny należy ustawić tak, aby był korzystny dla kupującego i nie odkleić się od rynku rumuńskiego. Zazwyczaj będzie to 19,99 RON. Jeśli nasz koszt logistyczny jest większy, możemy dodać część kosztów logistycznych do ceny produktu aby tym samym zachować korzystną cenę dostawy. Ważnym elementem będzie także koszt zwrotów i zwrotów nieodebranych paczek, w związku z tym że kupujący w Rumunii kupują głównie za pobraniem. Odsetek takich paczek zależy od kategorii w jakiej sprzedaje dany sprzedawca. Warto też analizować jakie produkty są zwracane i jaki jest powód zwrotów. Może okazać się bowiem tak, że poprawienie contentu i lepsze pokazanie produktu obniży ten wskaźnik. W chwili pisania tego artykułu nasze wewnętrzne dane pokazują 3,75 % zwrotów dla wszystkich kategorii produktowych łącznie (dla 3 rynków Rumunia, Bułgaria, Węgry), sprzedawców z Polski, którzy są naszymi partnerami.

Paczki nieodebrane stanowią aktualnie 1,97% z tym że wynik ten jest mocno zawyżony przez sprzedawców, którzy nie korzystają z dedykowanej logistyki i wysyłają paczki typowym kurierem, z którym mają umowę.

Koszt Genius (czyli odpowiednika znanego nam Allegro Smart) to 2 RON do każdej paczki nadawanej do EasyBox, czyli sieci paczkomatów eMAG. Popularną praktyką jest dodanie np. 1 RON do każdego towaru aby rozdzielić koszt Genius na wszystkich kupujących. Sam pakiet mocno wpływa na sprzedaż i pozycjonowanie ofert. U niektórych sprzedawców potrafi wynosić ponad 50-60%, ale są też tacy sprzedawcy, którzy sprzedają towar wielkogabarytowy i wówczas często Genius to 0%. W przypadku Genius kupujący płaci też za kuriera powyżej 100 RON.

Dodatkowo pakiet daje kupującemu możliwość zwrotu do 60 dni. Nie ma to jednak znaczącego wpływu na statystyki, bowiem jeśli ktoś zwraca towar to zazwyczaj od razu po zakupie.

Do innych kosztów zaliczyć możemy koszty obsługi np. agencji od obsługi sprzedaży, czy tłumaczeń. Vouchery dla klientów, które zostaną rozdane w przypadku reklamacji, lub opóźnień. Koszty za anulowanie zamówień z naszej strony np. gdy skończy się dany towar. Kary (rzadko spotykany koszt. Za mocne nieprzestrzeganie regulaminu).

Inne koszty, które będą miały wpływ na kształtowanie ceny to pozostałe koszty związane z prowadzeniem działalności gospodarczej. Jest ich bardzo dużo i mogą mieć istotny wpływ na kształtowanie ceny produktu. Przykładami takich kosztów są: księgowość, oprogramowanie, koszty pakowania, magazynu, wynajmu, administracji, marketingu, importu produktu, dokumentacji np. deklaracje celne, koszty podatkowe, odpady, eksploatacja sprzętu, media, okolicznościowe, szkolenia, tworzenie contentu produkowanego, samochody, paliwo, koszty pracownicze, koszty zarządu, koszty pozostałe. Na koniec w bazie kosztowej pozostanie podatek vat i podatek dochodowy. 

Wchodząc na eMAG warto posiadać strategię cenową. Może być to jedna z pięciu najpopularniejszych strategii cenowych jakimi są Strategia zbierania śmietanki, penetracji rynku, naśladownictwa, prewencyjnego kształtowania cen lub eliminacji konkurentów. Aby utrzymać się na rynku będziemy musieli także stale analizować koszty. Głównym kosztem platformy eMAG jest prowizja podstawowa, która wynosi od 14% do 23%. Oprócz tego ważnym jest stosowanie kampanii ADS, udział w programie Genius, a także dobre dopasowanie logistyki, z czego najmniejszy udział nieodebranych paczek przypadnie na logistykę dedykowaną.