Partner handlowy CHOSA osiągnął wzrost sprzedaży na Amazon DE o 97,5% w okresie Black Week w porównaniu do października dzięki kompleksowej strategii obejmującej optymalizację cenową, zatowarowanie magazynów FBA, tworzenie A+ Content oraz skoordynowane kampanie reklamowe PPC. Wyniki obejmują pozycje na pierwszej stronie dla 200+ fraz kluczowych oraz konwersję sięgającą 27,52%.

Wprowadzenie: Jak firma CHOSA Zdominowała Amazon w Sezonie Black Friday

 

Sprzedaż na Amazon to nie tylko umieszczenie produktu na platformie i czekanie na zamówienia. To strategiczny proces, który wymaga precyzji, planowania i głębokich analiz rynkowych. Firma CHOSA, producent surowców chemicznych i kosmetycznych, stoi przed wyzwaniem, które stoi przed każdym sprzedawcą: jak wyróżnić się wśród tysięcy konkurentów i osiągnąć znaczący wzrost sprzedaży?

W okresie przedświątecznym 2025 roku CHOSA, wspólnie z Olimp Marketplace, realizowała аmbitny plan rozwoju sprzedaży. Głównym celem było nie tylko uzyskanie widoczności na platformie, ale przede wszystkim wypracowanie trwałej pozycji dla linii produktowych PURE CHEMICAL (chemia gospodarcza i surowce chemiczne) oraz PURE NATURE (surowce kosmetyczne i inne produkty naturalne).

Artykuł ten to kompletne case study, które pokazuje, jakie konkretne działania zostały wdrożone, jakie metryki osiągnięto i które strategie można replikować dla własnego biznesu e-commerce.

Dane do tego artykułu zbierane były w okresie po Black Friday. Stan na styczeń 2025 pokazuje długoterminowe działanie strategii. Kwasek cytrynowy nadal jest Top 2 i ma odznaczenie “Amazon’s Choice”, które nabył już po Black Friday. Odmrażacz do szyb jest Top 8.

 

O Marce: CHOSA i Linie Produktowe PURE CHEMICAL i PURE NATURE

 

Tożsamość Marki i Strategia Rebranding

CHOSA to marka matka, która jest już znana na polskim rynku. Jednak sama firma dążyła do spajania tożsamości marki na poziomie międzynarodowym, zwłaszcza na platformie Amazon. W ramach tego celu wyznaczono dwa filary:

• PURE CHEMICAL — linia produktowa chemii gospodarczej i surowców chemicznych (już rozpoznawalna w Polsce)
• PURE NATURE — linia produktów naturalnych (przed rebrandingiem w okresie realizacji kampanii)

Strategia polegała na tym, aby CHOSA pełniła rolę marki nadrzędnej, a obie linie funkcjonowały jako submarki z jasnym podziałem odpowiedzialności.

Główny Produkt Kampanii: Odmrażacz do Szyb

Najlepszym wskaźnikiem sukcesu okazał się odmrażacz do szyb 5 litrów + butelka ze spryskiwaczem z linii PURE CHEMICAL. Produkt ten stał się głównym bohaterem kampanii dzięki:

• Wysokiemu potencjałowi sezonowemu (Black Friday i okres przedświąteczny)
• Dużemu potencjałowi rynkowemu na rynku niemieckim
• Atrakcyjnemu profilowi marż i potencjałowi skalowania

 

Działania Po Stronie Partnera (CHOSA)

 

1. Opracowanie Polityki Cenowej

Pierwszym i najistotniejszym krokiem było ustalenie jasnej polityki cenowej, która uwzględniałaby trzy poziomy cen:

Struktura Cenowa

• Cena minimalna — poziom, który stanowi dolny limit rentowności w krótkim i średnim terminie
• Cena opłacalna — poziom konkurencyjny i jednocześnie rentowny (strategiczny poziom handlowy w średnim terminie)
• Cena docelowa — poziom aspiracyjny, którym chcemy sprzedawać będąc w czołówce kategorii na Amazon

Skutki Polityki Cenowej

Dzięki wprowadzeniu wyraźnego buforu między ceną minimalną a ceną opłacalną, zespół zyskał elastyczność w obniżaniu cen w momencie konkurencji na platformie. To pozwoliło na:

• Szybkie pierwsze sprzedaże — już w ciągu pierwszych dni po wprowadzeniu przecen, pojawiły się transakcje. Algorytm Amazon wymaga bowiem sprzedaży w ciągu ostatnich 30 dni, aby wyświetlić promocję.
• Agresywne pozycjonowanie konkurencyjne — dzięki przestrzeni między ceną minimalną a opłacalną, CHOSA mogła zejść z ceną mocniej niż konkurencja, zdobywając udziały rynkowe.

 

2. Wnikliwa Analiza Rynku i Selekcja Produktów

Partner miał bogate doświadczenie z rynkiem, co pozwoliło na precyzyjne wytypowanie konkurentów i zduplikowanie potencjału kategorii.

Proces Badawczy

• Partner zidentyfikował marki konkurencyjne, z którymi będzie rywalizować na Amazon
• Zestawiono wnioski partnera z danymi liczbowymi z narzędzia Helium10 (zaawansowane narzędzie do badania konkurencji i słów kluczowych na Amazon)
• Wytypowano produkty o największym potencjale wolumenu sprzedaży w okresie Black Friday

Skutki Analityczne

Dzięki tej synergii strategia była gotowa na długo przed Black Friday, co pozwoliło na:

• Zaplanowanie zdywersyfikowanego portfolio produktów (różne pojemności, warianty)
• Przygotowanie logistyczne — partner miał czas na zamawianie i przygotowanie zapasów
• Eliminacja ryzyka braku towaru — najczęstszy błąd sprzedawców w sezonie

 

Działania Po Stronie Olimp Marketplace

 

1. Opracowanie Strategii Cenowej i Promocyjnej

Pierwsza Fala Przecen: Powiększenie Wolumenu  i Program Vine

Strategia zakładała uruchomienie pierwszej partii przecen już na początku listopada, czyli na 3-4 tygodnie przed Black Friday. W pierwszej kolejności przecenione zostały produkty w mniejszych pojemnościach.

Logika:

• Produkty mniejsze mają niższy próg wejścia dla nowego klienta
• Zmniejszają psychologiczny opór do próby nowej marki
• Pozwalają na szybkie zebranie recenzji (istotne dla algorytmu Amazon)

Program Vine i Wczesne Recenzje

Przed głównym wydarzeniem zapisano sporą liczbę produktów do programu Vine. Program Vine to inicjatywa Amazon, która pozwala na:

• Dystrybucję darmowych produktów wybranym użytkownikom (Vine Voices)
• Szybkie zebranie autentycznych recenzji od nowych użytkowników
• Budowanie społecznego dowodu (social proof)

Strategiczne Znaczenie Vine

Dla produktów w mniejszych pojemnościach (szczególnie tych testowanych po raz pierwszy), program Vine był kluczowy:

• Klient nie ryzykuje — otrzymuje produkt bezpłatnie
• CHOSA zbiera recenzje i algorytmiczne pozycjonowanie
• Produkty zyskują impet w algorytmie (sprzedaż + recenzje = lepsze ranking)

Druga Fala Przecen: Maksymalizacja Konwersji

Na samo wydarzenie Black Friday wdrożono drugą partię przecen, którą obejmowała:

• Przeceny produktów w większych pojemnościach (wysokie wartość transakcji)
• Zniżki na wielosztuki mniejszych i średnich ilości

Strategia Produktów Powtarzalnych

Asortyment CHOSA to głównie produkty zużywalne o wysokiej powtarzalności zakupu (surowce kosmetyczne, chemia gospodarcza). Założona teza brzmiała:

Jeśli klient będzie zadowolony z produktu w mniejszej ilości za darmo lub w korzystnej cenie, będzie chciał kupić więcej i będzie spodziewał się dużych przecen na Amazon z uwagi na nadchodzący Black Friday.

W przypadku bardziej niszowych surowców kosmetycznych tezę można było interpretować dosłownie — klient testuje produkt z dużą zniżką (program Vine i/lub Black Friday), a następnie kupuje większe opakowania w regularnych cenach. Tutaj niszowość podkategorii dawała dużą pewność, co do takiego obrotu spraw.

 

2. Zatowarowanie Magazynów FBA i Logistyka

Kluczowym elementem sukcesu była masywna inwestycja w system FBA (Fulfillment by Amazon).

W przypadku tej marki samo wdrażanie produktów do FBA nie było procesem oczywistym — oferta obejmuje produkty chemiczne i potencjalnie niebezpieczne, które wymagają spełnienia dodatkowych wymogów formalnych Amazon, przejścia procedur bezpieczeństwa oraz częstych weryfikacji dokumentacji. Każda kolejna wysyłka do centrów logistycznych wiązała się więc z ryzykiem opóźnień lub ograniczeń. Ostatecznie strategia ta okazała się bardzo skuteczna.

Etapy Wdrażania

Od długo przed Black Friday pracowano intensywnie nad:

• Wdrożeniem jak największej liczby produktów do magazynów FBA Amazon
• Precyzyjnymi kalkulacjami zapotrzebowania na konkretne produkty
• Automatyzacją procesu zamawiania i wysyłki

Strategiczne Znaczenie

• Odciążenie logistyki partnera — CHOSA nie musiała zajmować się wysyłką wszystkich indywidualnych zamówień
• Lepsze pozycjonowanie w algorytmie — produkty FBA są faworyzowane przez Amazon (szybka dostawa, wysoka obsługa klienta)
• Zwiększona konwersja — klienci chętniej kupują produkty z logo Prime i gwarancją szybkiej dostawy

 

3. Przygotowanie Treści A+ Content

 

Wdrożenie Zespołu Graficznego

Wdrożyliśmy zespół graficzny partnera w proces tworzenia A+ Content (Enhanced Brand Content). To narzędzie pozwala na wzbogacenie opisów produktów o:

• Wysokiej jakości grafiki i infografiki
• Tabele porównawcze
• Opisy wzbogacone o wizualność
• Warianty multimedialne

 

Proces i Rezultaty

1. Zespół graficzny przygotowywał materiały
2. Materiały były wgrywane na platformę po stronie Partnera
3. Po stronie agencji pozostała weryfikacja, poprawki i publikacja

 

Wpływ na Konwersję

Według badań Amazon, produkty z właściwie przygotowanym A+ Content mogą osiągnąć nawet 20% wzrost konwersji, a średnia konwersja na platformie wynosi 10-15%.

Rezultat kampanii: Konwersje sięgnęły 27,52-28,66%, czyli znacznie powyżej średniej branżowej.

 

Strategie PPC w Ścisłej Korelacji ze Strategią Cenową

Kampanie Amazon Ads (PPC) były ściśle skoordynowane z harmonogramem przecen i wydarzeniami handlowymi.

 

Logika Kampanii PPC

• Okresy przecen = zwiększone budżety reklamowe
• Słowa kluczowe wysokokonwersyjne = agresywne licytowanie
• Monitoring w czasie rzeczywistym = dynamiczne dostosowanie ofert

Dzięki temu podejściu zespół maksymalizował zwrot z reklam (ROAS) w momentach, gdy:

• Produkty były najbardziej konkurencyjne cenowo
• Klienci byli gotowi do zakupu
• Marża pozwalała na wyższe wydatki na reklamy

 

 

Wyniki Sprzedażowe: Imponujące Liczby

 

Dni Szczytowe: Rekordowe Obroty

Już pierwszego dnia po wprowadzeniu przecen pobito rekord dziennego obrotu na koncie:

• Obrót: 282% średniego obrotu dziennego z poprzedniego miesiąca

 

Eskalacja Sześć Dni Później

Drugi dzień kampanii (czwartek, 20 listopada — uruchomienie drugiej fali przecen):

• Obrót: 307% średniego obrotu dziennego z października

 

Szczyt Sezonu: Początek Weekendu

Piątek, 21 listopada:

• 472% średniego obrotu dziennego z października

Sobota, 22 listopada:

• 481% średniego obrotu dziennego z października

Niedziela, 23 listopada:

• 501% średniego obrotu dziennego z października 

 

Podsumowanie Listopad vs Październik

Sprzedaż w okresie 1-23 listopada była o 97,5% wyższa niż w okresie 1-23 października.

W skali całego listopada osiągnięto wzrost o 102,52%.

 

 

Produkty Gwiazdkowe: Najlepsze Osiągnięcia

 

1. Odmrażacz do Szyb 5L + Butelka — Fenomen Kategorii

Produkt, który stanowił główny focus kampanii, osiągnął spektakularne rezultaty.

Metryki Sukcesu

• Pierwsza sprzedaż: 23 października (dokładnie 30 dni przed Black Friday)
• Pozycja w kategorii podrzędnej: 7. miejsce
• Pozycja w całej kategorii głównej: 54. miejsce
• Konwersja: 27,52%
• Pozycje na pierwszej stronie wyników wyszukiwania: 200 z 274 fraz kluczowych, na których oferta jest zaindeksowana organicznie

 

2. Izopropanol 1L Spray — Wzrost 42-Krotny

Choć nie był to całkowicie nowy produkt, to nie miał jednak rozpoznawalności na Amazon.

Osiągnięcia

• Wzrost liczby zamówień: 42-krotnie względem poprzedniego miesiąca
• Konwersja: 28,66% (najwyższa ze wszystkich produktów testowanych)
• Pozycja w kategorii podrzędnej: 21. miejsce
• Pierwsze pozycje: 48 fraz kluczowych, w tym 3 z największymi wolumenami wyszukiwań

Wniosek: Silna operacyjna kampania mogła radykalnie zmienić widoczność produktu, który wcześniej był prawie nieznany na platformie.

 

3. Kwasek Cytrynowy — Dominacja w Kategorii

Produkt w różnych pojemnościach:

Metryki

• Pierwsza sprzedaż: Pierwsza połowa października
• Pozycja w kategorii podrzędnej: 2. miejsce (!) — drugiej najlepszy wynik w całej kampanii
• Konwersja: 26,76%
• Pierwsze pozycje: 77 fraz kluczowych, w tym główna fraza z najwyższym wolumenem wyszukiwań

Wniosek: Kwasek cytrynowy okazał się produktem najczęściej wyszukiwanym w danej kategorii. Dzięki właściwemu zatowarowaniu i strategii cenowej, PURE CHEMICAL zdobył pozycję lidera.

 

 

Kluczowe Lekcje i Najlepsze Praktyki

 

1. Polityka Cenowa to Fundament

Bez jasnej struktury cenowej (minimalna, opłacalna, docelowa) niemożliwe jest dynamiczne zarządzanie ceną

.

2. Analiza Konkurencji + Dane Liczbowe = Lepsze Strategie

Kombinacja wiedzy eksperckiej partnera z zaawansowanymi narzędziami analitycznymi (Helium10, Amazon Dashboard) daje najlepsze wyniki.

 

3. FBA to Game-Changer

Wzrost udziału FBA z 3% do 13% w ciągu trzech miesięcy był przełomowy:

• Lepsza pozycja w algorytmie
• Wyższe konwersje
• Mniejsza logistyka dla partnera

 

4. Program Vine Buduje Wiarygodność

Dla produktów nowych na platformie, bezpłatne recenzje od Vine Voices były kluczowymi inicjatorami algorytmicznego wzrostu.

 

5. Kampanie PPC Muszą Być Skoordynowane

Nie wystarczy samo włączenie reklamy. Muszą one być synchronizowane z harmonogramem przecen i wydarzeniami.

Jakie Działania Można Replikować dla Własnego Biznesu?

 

Dla Sprzedawców Produktów Zużywalnych

1. Testy w mniejszych pojemnościach — pozwolą na szybkie zebranie recenzji i danych
2. Pierwsza fala promocji na 3-4 tygodnie przed Black Friday — zbuduje impet
3. Druga fala promocji na samo Black Friday — zmaksymalizuje konwersję

 

Dla Nowych Marek

1. Zarejestruj się w Amazon Brand Registry — umożliwi dostęp do A+ Content i Vine
2. Sprzedawaj w modelu FBA te produkty które już się sprzedają w modelu FBM
3. Twórz A+ Content od dnia pierwszego — to 20% wzrostu konwersji, który czeka na Ciebie

 

Dla Tych, Którzy Chcą Skalować

1. Analiza konkurencji — Helium10 lub Keepa to narzędzia, które się spłacają
2. Dynamiczna Zarządzanie ceną — bądź elastyczny, ale rentowny
3. Kampanie PPC — inwestuj wtedy, gdy wyniki pokazują potencjał

 

Perspektywę Przyszłości i Dalszy Rozwój

CHOSA planuje:

1. Rebranding linii PURE NATURE — jasne uposażenie marki CHOSA jako nadrzędnej
2. Skalowanie na inne rynki Amazon — sukces na Amazon DE to model do replikacji
3. Budowanie marki poprzez Content Marketing — A+ Content to dopiero początek

 

Podsumowanie: Jak Zwiększyć Sprzedaż na Amazon o 102,52%

Sukces CHOSA na Amazon nie był przypadkowy. Wynikał z kombinacji:

✅ Polityki cenowej opartej na wyraźnym podziale (minimalna, opłacalna, docelowa)
✅ Analizy rynku wspieranej zaawansowanymi narzędziami
✅ Strategicznego zatowarowania FBA — wzrost z 3% do 13% w 3 miesiące
✅ Wysokiej jakości A+ Content — konwersje 2-3x powyżej średniej
✅ Skoordynowanych kampanii PPC — reklamy wspomagające strategię cenową
✅ Programu Vine — zbudowanie wiarygodności od dnia pierwszego
✅ Precyzyjnego timingu — dwie fale przecen, maksymalny wpływ

Wzrost sprzedaży o 102,52% w miesiąc to wynik, który można osiągnąć dzięki strategii, precyzji i działaniom zaplanowanym z wyprzedzeniem.

Jeśli sprzedajesz na Amazon i szukasz inspiracji do zwiększenia swoich wyników, case study CHOSA pokazuje, że to możliwe — niezależnie od branży czy rozmiaru marki.